热点关注对于二手房的业务人员来说，二手房交易工作是既辛苦而又非常有成就感。但是，想成为优秀的业务人员，也都是从菜鸟做起来的。
下面我们一起来看看谈单的过程中应该注意什么：
1、差价原则
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。举个例子说：如果：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万。
那么：我们要用260万来斡旋客户从230万加价，用220万来说服房东从240万降价。这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，可以告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则
谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。也就是捡柿子就捡软的！ 如果房东一分不降，我们就死谈客户加价；反之，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价。
如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。言而总之总而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
3、和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。大家都知道，这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬（其实都是钱钱惹的祸~）这时候，我们千万不能附和双方的话语！（切记切记）
原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！（咱都不想给自己添麻烦嘛） 所以：我们应该这样做---我们必须告诉房东：“客户人不错，很喜欢您的房子。
只是因为财务状况确实紧张才谈价的。”还可以说：“而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价。
我们可以这样跟客户说：“房东人不错，如果不是因为对房子有感情真的不想出售的。”接着说：“而且这个价格是让价很多次后的价格哦，房东也让步啦。”如果可以，请继续赞美客户：“房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦！”
总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
4、信任原则
明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是信任！信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我们的。如果房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。所以，不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可。
再举几个例子：在带看中，可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。和客户聊天中“无意”透露为他们找房花了很多时间，找了多少业主，去陌拜找房。
这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位。要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。
总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
5、电话次数要大于电话时长
这里一定要和你们说一个误区：很多经纪人，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决。试想，如果这个行业的问题这么容易就能解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对？
一个电话就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。这是为啥呢？请听我说……
（1）一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解。在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由。结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。
（2）如果你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。
所以，来，看一下，正确的做法是：
（1）把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！
（2）结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
（3）通过这样20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。
一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
6、中立原则
好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常发生这样的情况：
有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果就是，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！ 郁闷呐！！
其实，发生这样的情况原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们和房东谈价格，让他降的任何理由都应该是“这是客户的意思！”；我们和客户谈价格，让他加的任何理由都应该是“这是房东的意思！”我们不买房，所以我们不能去以自己的名义去让房东降价或者让客户加价。
每次我们都要以房东的嘴谈客户。我们可以说说“客户说了，您的房子是北向的，现在朝南的才卖2万一平，您卖2.2万，实在太贵了，所以希望您价位落一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户，我们这样说“房东说这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加点钱”
这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼，才能更好地接受我们的说服！当然，不是任何时候都不能说自己的感受的。
当房东和客户真的是征询我们的意见时，我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，再次强调：一直要保持中立！
编辑：泓玮
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